【正しい売り方とは？】これを知らなきゃ利益は上がらない
はじめに
価格競争から抜け出し、顧客から選ばれる営業パーソンになる方法があります。
多くの営業パーソンは、商談で価格交渉に負けてしまい、十分な利益を確保できていません。
しかし、心理学的アプローチを活用すれば、価格以外の価値で勝負できるようになります。
本記事では、竹花貴騎氏が実践する効果的な営業手法と、その具体的な活用方法をご紹介します。
価格以外の価値を伝えたいのに、なかなかうまくいかない...そんな悩みを抱える方は、ぜひ最後までお読みください。
竹花貴騎 URUが解説する売上アップ術
アンカーリング効果の基本と応用
「いや～、また値引き要求されちゃいました…」
「どうしても価格の壁を超えられなくて…」
営業やってると、よくこんな悩みありますよね。
実は、そんなときに使える"ちょっとした工夫"があるんです。
それが「アンカーリング効果」というやり方なんですが、難しく考える必要はありません。
身近な例で説明すると、こんな感じ。
スーツを買いに行ったとき、最初に店員さんが高級スーツを見せてくれて、その後に手頃な価格帯のスーツを提案する。
なんか、「あ、これなら買えそう！」って思っちゃいますよね。
これって、最初に見た高いスーツが基準になって、次のスーツが「お手頃」に感じるわけです。
じゃあ、実際の営業でどう使うの？って話ですよね。
例えば、新規のお客様との商談。
いきなり価格提示するんじゃなくて、まず「他社製品も見られてますか？」なんて聞いてみる。
そこから「実は、うちの商品にはこんな特徴があって…」って感じで、商品の魅力を自然の流れで伝えていく。
でも、ここで気を付けたいことが。
あまりに高い金額を最初に出すのは、ちょっと違います。
お客様との信頼関係が大事なので、現実的な範囲で考えましょう。
むしろ、こんな感じで聞いてみるのはどうでしょう？
「このくらいの機能だと、どのくらいの予算感をお考えですか？」
さりげなく予算感を探りながら、自然に話を進められますよね。
要するに、価格の話を焦って始めるんじゃなくて、お客様との会話を楽しみながら、商品の良さをじっくり伝えていく。
そんな感じでやっていくと、不思議と値引き交渉も減ってくるんです。
さて、ここまでアンカーリング効果についてお話ししてきましたが、まだまだ使える技があります。
次は、お客様の本当の欲求を引き出して、もっと効果的な提案をする方法について、具体的にお話ししていきましょう。
ニーズ喚起と損失回避の実践法
「こんな機能があったら便利なのに…」
「今のやり方で本当にいいのかな…」
実は、お客様がこんな風に悩んでいても、なかなか口に出してくれないんですよね。
でも、ここをうまく引き出せると、商談が一気に前に進むんです。
具体的な例を見てみましょう。
コピー機の営業をしているAさん。
従来なら「この機種は1分間に100枚印刷できます！」って感じで機能説明から入っていたそうです。
でも、あるとき作戦を変えてみました。
「普段、印刷の作業でイライラすることってありますか？」
「締切前に機械が止まったら、どんな影響が出そうですか？」
こんな質問を投げかけてみたんです。
そしたらどうでしょう。
お客様から「実は先週も故障で大変だったんです…」って本音が。
ここで重要なのが「損失回避」という考え方。
人って「得をする」より「損をしたくない」って気持ちの方が強いんです。
だから、「新しい機械を入れると効率が上がります」っていう説明より、「このまま古い機械を使い続けるとこんなリスクがありますよ」って話の方が、お客様の心に響くんですよね。
ただし、ここで気を付けたいこと。
あまりにもネガティブな話ばかりすると、お客様が引いちゃいます。
「でも、こうすれば解決できますよ」って希望も一緒に提示することが大切です。
私の同僚の営業マンが言ってました。
「お客様の悩みに共感して、一緒に解決策を考えるスタンスでいると、自然と信頼関係が築けるんだよね」って。
実際、この方法を使い始めてから、成約率が体感1.5倍になったそうです。
ポイントは、「押し付け」じゃなく「引き出す」こと。
「こんな課題がありませんか？」
「普段の業務でどんなことにお困りですか？」
って感じで、お客様の立場に立った質問を心がけましょう。
そうすると、お客様も「この人は本当に自分たちのことを考えてくれているんだな」って感じてくれるんです。
さあ、ここまでニーズ喚起と損失回避について説明してきました。
次は、これらの手法をさらに効果的にする「プライミング効果」について、実例を交えながらご紹介していきます。
プライミングを活用した顧客心理戦略
「なんか、この営業の人、話しやすいな～」
「この人なら安心して任せられそう」
こんな風に思ってもらえたら、商談ってグッと楽になりますよね。
実は、これって偶然じゃないんです。
「プライミング効果」という心理テクニックが隠れているんですよ。
ちょっと難しそうに聞こえますが、要は「最初の印象づくり」みたいなものです。
例えば、こんな経験ありませんか？
朝からコーヒーの話を聞いていると、なんだか無性にコーヒーが飲みたくなる。
これも一種のプライミング効果なんです。
では、実際の営業でどう使うの？
例えば、ベテラン営業のBさんはこんな工夫をしています。
商談の冒頭で、「先日、同じ業界のお客様とお話しした時に…」って感じで、課題と成功事例を自然に織り交ぜる。
すると不思議なことに、お客様の表情がホッと和らぐんだとか。
「あ、うちと似たような会社さんも使ってるんだ」って安心感が生まれるんですね。
でも、ここで気を付けたいこと。
決して誇張した話はNGです。
嘘っぽい話をすると、せっかく築いた信頼関係が崩れちゃいます。
むしろ、時には失敗談を話すのも効果的。
「実は以前、こんな失敗をしてお客様にご迷惑をおかけしたんです。でも、そこから学んで今はこう改善しています」
こんな正直な話の方が、人間関係が深まりやすくなることも。
面白いデータがあります。
商談前に5分間、相手の業界のニュースや話題について話をした営業マンは、いきなり商品説明に入った場合と比べて、成約率が25%も上がった例も。
要は、いきなり商品の話じゃなくて、まずは相手の世界に寄り添う。
「御社の業界、最近こんな課題が多いって聞きますが…」
「この前の展示会で気になる技術がありまして…」
こんな話から入ると、自然とお客様の警戒心も解けていくんです。
私の上司がよく言ってました。
「営業って、結局は人と人との信頼関係だよね」って。
当たり前のことほど、やはり大切にしたいですね。
さて、ここまでプライミング効果について説明してきましたが、これを次のステップにつなげるのが「ストーリー」なんです。
次は、お客様の心に響く「ストーリー構築」について、実践的なノウハウをお伝えしていきます。
竹花貴騎 URUによる集客改革メソッド
効果的なストーリー構築の手法
「数字やスペックを並べても、なかなか響かないな…」
「もっと印象に残る説明がしたいんだけど…」
こんな悩み、持ってませんか？
実は、人の記憶に最も長く残るのは、データや数字よりも「物語」なんです。
例えば、提案営業の場合、
今までの提案例
「当社の製品は耐久性が高く、故障率0.1%以下です」
変更後の提案例
「先日、10年前に納品させていただいたお客様を訪問したんです。なんとその製品、今でも現役で使っていただいていて…」
どっちが印象に残りやすいですか？
もちろん、数字も大切です。
でも、それを体験談として伝えることで、ガラッと説得力が変わるんです。
具体的なストーリーの作り方を、簡単にまとめてみました。
1.導入：お客様が共感できる困りごとから始める
「人手不足で、残業が増えてしまって…」
2.展開：解決に向けた試行錯誤を描く
「はじめは単純な機械化を考えたんですが…」
3.転換：新しい発見や気づきを入れる
「そこで気づいたんです。必要だったのは…」
4.結末：具体的な成果を示す
「結果として、残業時間が半分になって…」
よくあるのが、成功事例ばかり並べちゃうパターン。
一見すると、効果的に思えても、それだけじゃ響かないです。
途中の苦労話や、失敗からの学びを入れることで、共感が生まれてきます。
お客様も「あ、うちも同じかも」って感じてくれるんですよね。
あるときの研修で、講師の方が言ってました。
「人は論理で考え、感情で決める」って。
まさにその通りだと思います。
だから、数字的な説明と、心に響くストーリーの、バランスが大切なんです。
例えば、商品説明するとき。
「この製品のROIは150%です」
これだけだと、ちょっと味気ないですよね。
でも、こう言い換えてみる。
「先月導入いただいたA社さん、投資額の1.5倍の効果が出たんです。社長さんもびっくりされてましたよ」
後者の方が、より感情が動きませんか？
ただし、気を付けたいのが、長ったらしい話と誇張表現。
断じて嘘は付かない。
あくまで事実に基づいたシンプルなストーリーを心がけましょう。
さあ、ここまでストーリー構築について説明してきました。
次は、このストーリーをより説得力のあるものにする「CVP（顧客価値提案）」について、実践的な方法をお話ししていきます。
CVPを活用した価値提案の仕方
「機能は理解してもらえたけど、なかなか決断してもらえない…」
「競合他社との差別化が、うまく伝えられない…」
こんな悩みを持つ営業マン、多いんじゃないでしょうか？
そんなとき、強い味方になるのが「CVP（Customer Value Proposition）」です。
ちょっと難しそうな言葉ですが、要は「お客様にとっての価値」を分かりやすく伝える方法なんです。
営業でよくある失敗パターンだと、
最初は製品の性能や価格だけを説明していたんですが、なかなか契約に結びつかない。
でも、動画の竹花さん曰く
「お客様が欲しいのは製品じゃない。その先にある『成果』なんだ！」って。
具体的にやってみましょう。
例えば、経理システムの提案なら…
従来の説明
「月次決算が3日で完了します」
CVPを使った説明
「決算作業が3日で終わるので、残りの時間で経営分析に集中できます。その結果、より戦略的な意思決定ができるようになりますよ」
どっちが、より魅力的に感じますか？
実際にCVPを使い始めてから、成約率は2倍近く変わることも。
じゃあ、具体的にどう組み立てていけばいいの？
ポイントは3つです。
1.お客様の「課題」を明確にする
「人手不足で経理作業が追いつかない」
2.提供できる「解決策」を示す
「自動化で作業時間を70%削減」
3.実現される「成果」を具体的に描く
「経営判断のスピードアップで、ビジネスチャンスを逃さない」
特に大切なのが、数字を使うこと。
でも、ただの数字じゃダメです。
「作業時間が3分の1になります」
↓
「今まで3時間かかっていた作業が1時間で終わるので、その分を企画業務に回せます」
こんな風に、具体的なイメージが湧く説明にしましょう。
面白いのが、この方法を使うと、値引き要請が減るんです。
なぜかって？
お客様が「価格」じゃなく「価値」で判断してくれるようになるからなんです。
ただし、気を付けたいポイントが。
価値提案は「押しつけ」じゃなく「対話」から生まれるもの。
「もし、そのような状況にお悩みであれば、このような解決策がご用意できますが、いかがでしょう？」
「他に何か気になる部分はありますか？」
こんな風に、お客様の反応を確認しながら進めていくのがコツです。
さて、ここまでCVPについて説明してきました。
次は、このCVPをより効果的にする「ディクライン」という手法について、実例を交えながらご紹介していきます。
ディクラインを使った信頼構築術
「とにかく売りたい…」
この気持ち、よくわかります。
でも、ノルマに追われて焦る気持ちが裏目に出ちゃうことってありますよね。
そこで効果を発揮するのが「ディクライン」。
ちょっと意外かもしれませんが、「お断り」することで信頼を築く方法なんです。
例えば、こんな事例があります。
お客様から、ある自社サービスを「すぐに導入したい」という要望があったとき、普通なら即決で喜ぶところ。
でも、ある問題がありました。
「申し訳ありません。その納期だと、きちんとした準備ができないので、お受けできないんです」
そのときの条件だと、サービスの効果が不十分であると判断して、丁重に案件をお断りしたんです。
結果どうなったと思います？
お客様から「じゃあ、準備期間を確保して、しっかりやりましょう」って言ってもらえたんです。
しかも、その後のお付き合いが続いて、他の案件まで任せてもらえるように。
なぜ、こんなことが起きたのか？
それは、「この人は自社の利益より、顧客のことを考えてくれている」という信頼感が生まれたから。
具体的なディクラインの使い方、いくつかご紹介します。
1.商品が合わないときは、正直に伝える
「実は、御社の課題解決には、別の方法の方が適していると思います」
2.無理な要望には、きちんと説明してお断りする
「その予算では、期待される品質を確保できないので…」
3.代替案を提示する
「代わりに、こちらの方法なら対応できますが、いかがでしょう？」
ある中古車の有名経営者さんがYoutubeで面白いことを言ってました。
「本当にお客様のためを考えて提案した結果、他社の中古車をお勧めすることも多々ある」って。
その結果、後日お客さんから誠実な会社として口コミでご紹介がもらえたり、
当時紹介した同業者から、必ずお返しのご紹介がいただけるそうです。
つまり、ただ断ればいいってもんじゃないです。
大切なのは、お客様のためを思って、誠実に対応すること。
「今回はお力になれませんが、○○という方法なら、むしろ効果的かもしれません」
「△△の時期なら、しっかりとサポートできると思います」
要は、単なる「できません」じゃなく、建設的な提案を含めることがポイント。
実は、この方法には副次的な効果もあるんです。
値引き交渉が減る、という効果。
誠実な対応で信頼関係ができると、価格以外の価値を評価してもらえるようにないやすいですね。
さて、ここまでディクラインについて説明してきました。
次は、こうして築いた信頼関係を長く維持するための「習慣化アプローチ」について、具体的な方法をお話ししていきます。
習慣化アプローチの具体的手順
「一度は成約したけど、その後が続かない…」
「リピートオーダーが取れなくて…」
こんな悩み、持っていませんか？
実は、お客様との関係を長く保つコツがあるんです。
それが「習慣化アプローチ」。
難しく考える必要はありません。要は、お客様の「当たり前」になることを目指すんです。
例えば、既存のお客さまのフォローが疎かになり
更新時期に「実は他社に…」なんて言われることも。
でも、ある作戦を実行してから、状況が変わます。
具体的にどうしたのか？
まず、契約直後の3ヶ月間に注目。
この期間を「習慣化の黄金期間」として、特に手厚くフォローしたんです。
例えば、こんなスケジュールを組みました。
1週間目：利用状況のフォロー
2週間目：困りごとの聞き取りフォロー
4週間目：活用事例の紹介メール
2ヶ月目：改善提案のフォロー
3ヶ月目：効果測定のレビューメール
「ちょっと面倒くさそう…」って思いました？
でも、実はこれ、そんなに時間はかかりません。
というのも、最近はメールやサイトを上手く活用して自動化できますからね。
大切なのは「定期的な接点」を持つこと。
導入後3ヶ月間で5回以上接点を持ったお客様は、継続率が50％変わることも。
でも、ここで気を付けたいことは、
ただ連絡すればいいってもんじゃない点です。
毎回の接点に「価値」があることが重要。
例えば…
「他のお客様での活用事例をご紹介します」
「こんな使い方もできますよ」
「新機能が追加されました」
って感じで、お客様にとってプラスになる情報を提供し続ける。
その結果、お客さんから「買って良かった！」って満面の笑みを頂けたら
これって、最高の評価だと思いません？
こうしたフォローアップの具体的なツールだと、以下のようなものが代表的ですね。
共有カレンダーで定期フォローを管理
チャットツールで気軽な相談対応
メールマガジンで情報提供
オンラインセミナーで活用方法の紹介
アンケートで定期的なニーズ把握
要は、お客様との接点を「面倒な義務」じゃなく「自然な習慣」として自動化していくこと。
さて、ここまで習慣化アプローチについて説明してきました。
次は、この関係をさらに発展させる「フレーミング戦略」について、実践的な方法をご紹介していきます。
成果を出すためのフレーミング戦略
「同じ内容なのに、なぜかあの人の説明は分かりやすい…」
「どうしたら商品の良さをもっと伝えられるんだろう…」
実は、これって「フレーミング」って言葉で解説できるんです。
簡単に言うと、「物事の見せ方」の工夫ですね。
具体的な例としては、商品説明の際に
よくある説明をするとこんな感じ。
「この商品を使うと、経費が20%削減できます」
ここで、フレーミングを使うと、
「今のやり方を続けると、年間100万円のロスが出てしまいます」
数字上は同じ結果でも、お客さんに与える印象がガラッと変わりますね。
人って面白いもので、「得をする」より「損を避けたい」という気持ちの方が強いんです。
具体的なフレーミングのパターンとしては
ポジティブフレーム
「導入企業の95%が満足しています」
ネガティブフレーム
「導入しないと、このままのコストが続きます」
時間軸フレーム
「3年後を考えると、今が投資のチャンスです」
比較フレーム
「従来方式と比べて、半分の時間で完了します
特に効果的なのが、お客さんの状況に合わせて使い分けること。
例えば、慎重なお客さんには…
「まずは小規模から始めて、効果を確認していきませんか？」
乗り気のお客さんには…
「今なら先行導入のメリットが大きいです」
って感じで、トーンを変えるんです。
そのほか提案書の表現だと
変更前
「作業効率が30%アップします」
変更後
「今、9時間かかっている作業が３時間、早く終わります」
数字は同じなのに、イメージがグッと具体的になりましたよね。
でも、気を付けたいポイントがあります。
決して誇張や偽りのない、事実の表現を心がけること。
あくまで「見せ方」の工夫であって、中身を変えるわけじゃないので。
そして、最も大切なのが「お客様目線」。
「この表現で、お客さんは具体的にイメージできるかな？」
「この言い方は、お客さんの立場だとどう感じるだろう？」
って考えながら組み立てていく。
私の先輩がよく言ってました。
「お客さんが思わず納得する表現を、常日頃から探してる」って。
まさにその通りだと思います。
このフレーミング戦略は、これまでご紹介してきた全ての手法と組み合わせることで、より大きな効果を発揮します。
お客様との会話の中で、少しずつ試してみてください。
きっと、新しい発見があるはずです。
終わりに
本日はお付き合いいただき、ありがとうございました。
今日は営業の新しい可能性について、共に学んできましたね。
営業の現場では、時に心が折れそうになることもあります。
でも、今日学んだことを実践すれば、必ず道は開けるはずです。
これからは、お客様との心のつながりが何より大切です。
明日からの商談で、少しずつ試してみませんか？
まずは、いつもより少し長くお客様の話に耳を傾けてみる。
そんな小さな一歩から、大きな変化は始まります。
すぐに結果が出なくても大丈夫。
誠実な気持ちは、必ずお客様に届くものです。
明日からの営業が、新しい発見と喜びで満たされますように。
これから本格的にWeb集客を始めたい方は、ぜひご活用ください。
この動画の解説の続きは、ユアユニでご視聴いただけます。
ユアユニ（UR-U）で学べる動画解説
今回の記事でご紹介した竹花さんのUR-U講義や、さらに詳しい動画の内容は
以下のユアユニ（UR-U）で手に入ります。
ユアユニは、日本最大級のビジネスオンラインスクールです。無料の体験入学もあり、副業・起業に必要な全てが手に入ります。
まずは小さな一歩から始めてみましょう。明日からでも実践できる方法から、順次取り入れていくことをお勧めします。
こうした自己投資は、ビジネスの成功への近道となるはずです。
営業の常識が変わる良い内容でした！
— AKI (@AKI_mind) January 22, 2025
動画で学ぶ📊 〇〇心理学を活用した新時代の営業メソッドとは？
ユアユニ🌏の内容を実践中！顧客心理を理解する実践的な方法をいくつも学べるので心強いです👍
【竹花貴騎 URU】購買心理を活用した信頼構築と売上アップ術https://t.co/pHzzp2woJM
ユアユニの受講生を支援するクラスタ制度
さらに、ユアユニの受講生には、起業のスタートアップを応援する
クラスタの代理店（マデサイ）というものがあります。
いきなり会社を辞めて、事業を始めるのは誰でも不安なものです。
そこで、会社を辞めることなく、副業から始めて利益が得られる様々なサポートを受けることができます。
クラスタで稼ぎながらスキルを習得できる
例えば、以下のように稼ぎながらスキルが学べます。
他にも副業からスタートできる、たくさんの方法があります！
しかも、ユアユニの受講生はクラスタの代理店活動を無料で始めることができます。
これにより、誰でもリスクを抑えて着実に事業を立ち上げることが可能になります。
給与収入に安住せず、ぜひこの機会に自己投資に踏み出してください。
ユアユニを受講するキッカケ
私がユアユニを受講するキッカケになったのは、こちらの動画を見たことでした。
何気なく見ていたYoutube。おすすめに流れてきたので、軽い気持ちで視聴していると
漠然と感じていた「このままじゃいけない」という気持ちと向き合い、一歩踏み出すキッカケになりました。
今でも初心に戻りたいときに、見返してエネルギーを貰っています。
動画のまとめ
いかがでしたでしょうか。今回の記事では、【竹花貴騎 URU】購買心理を活用した信頼構築と売上アップ術をお話しました。
会社員として安定的に働いていても、いつ倒産の憂き目に遭うかわかりません。
一方で、ユアユニで正しい手順で副業から事業を立ち上げれば、はるかに高い収入と資産を手に入れられるのです。
そして、クラスタ代理店制度で副業で稼ぎながら、自分のアイデアを形にしていってください。
きっと、給与収入とは比べ物にならない、事業ならではの価値を実感していただけるはずです。
さらに安定的な将来のために、今をより豊かな生活にするために、必要な環境が揃っています。
この機会に自己投資に踏み出しましょう。あなたの一歩を応援しています。