さりげなく誘導できる業務フローは最も重要
「売り方」を変えるだけで、売上は劇的に変わる
なぜ、同じ商品なのに売れる店と売れない店があるのでしょうか。
実は、購買の8割は顧客の無意識的な行動から生まれています。
本記事では、私が実際に【ユアユニ講義】（UR-Uオンラインスクール）で学んだ行動心理戦略をもとに、自然な形で売上を向上させる具体的な方法をご紹介します。
この手法を取れることで、「商品の良さが伝わらない」「効果的な販促ができない」という悩みから解放され、見込み客に特化した営業ができるようになり、1日の業務効率が30％向上しました。
顧客心理を理解し、それに基づいた売り方を実践することで、あなたのビジネスは確実に変わっていくはずです。
竹花貴騎 URUが解説する顧客心理戦略
購買行動の8割は他者からの影響で決まる
「これ、買おうかな」と迷ったとき、どうやって決めていますか？
実は多くの場合、私たちの購入判断は周りの影響を強く受けているんです。
レストランで「今日のイチオシです」と言われて注文したり、通販サイトで「売れてます！」というバッジがついた商品を選んだり。
こんな経験、けっこうありますよね。
よくある店舗の例だと、「当店人気No.1」という表示を付けただけで、その商品の注文が1.5倍近く増えたそうです。
ネットショップでも似たような傾向が見られます。
最近の調査によると、買い物する人の9割以上が口コミやレビューをチェックしているんだとか。
「友達が使ってる」「知り合いがおすすめしてた」という情報も、意外と大きな影響力があります。
マーケティング会社の分析では、知人からの紹介で商品を買う確率は、普通の宣伝で買う確率の4倍くらいになるみたいです。
とくに高額な商品や初めて挑戦する商品だと、なおさら他の人の意見が気になりますよね。
こういった心理を活かすと、自然な形で商品の良さを伝えられます。
実際の活用法としては、ユーザーレビューの掲載や、SNSでの評判づくり、話題の人との協業なんかが効果的です。
ただし、ここで絶対に避けたいのが、インチキくさい演出です。
作り物のレビューや誇張した数字は、逆効果になることが多いです。
たとえ数は少なくても、本物の声や実績を地道に積み重ねる方が、長期的には効果が出ます。
要するに、お客さんの行動をよく観察して、自然な形で背中を押してあげる。それが大事なポイントになります。
さて、ここまで見てきた効果をより具体的に活用するため、次は特に注目すべきお客さんの特徴について掘り下げていきましょう。
売上の8割を支える2割の顧客を理解する
営業やマーケティングをやっていると、面白い傾向に気づきます。
どんな商品やサービスでも、実は一部のお客さんが売上の大半を支えているんです。
具体的には、全体の2割くらいのお客さんが、売上の8割を作っているという感じ。
実際の例を見てみると、某ECサイトでは2割弱のリピーターが売上の8割以上を占めているとか。
じゃあ、この「いつも買ってくれる人たち」って、どんな特徴があるんでしょう？
まず目立つのが、商品への異常なまでの関心度です。
新商品が出たらすぐにチェックするし、商品の細かい違いまでよく知ってる。
それに、値段にはあんまりシビアじゃないんです。
「安いか高いか」より、「自分の好みにピッタリか」を重視する感じ。
データを見ると、普通のお客さんより2.5倍くらい財布の紐が緩いみたいです。
しかも、このコアなファンって、すごく情報発信が上手なんです。
SNSに投稿したり、友達に勧めたり。知らない間に宣伝してくれてるんですよね。
ある服屋さんなんか、新規のお客さんの3分の1以上が、このコアなファンからの紹介だったとか。
でも、こういうお客さんを大事にするのって、結構大変です。
他では手に入らない情報を提供したり、先行予約の権利を渡したり、特別な特典を用意したり。
手間はかかりますが、それだけの価値はあります。
実際、業界でトップクラスの会社ほど、このコアなファンを大切にしているんです。
具体的には会員ランクを作ったり、特別なイベントを開いたり、早く買った人だけの特典を付けたり。
ただし、形だけのサービスはダメです。
見せかけの特典や、適当な対応をしていると、逆効果になっちゃいます。
大切なのは、このコアなファンが本当に欲しいものを理解して、それを提供すること。
そのために必要なのが、お客さんの本音を引き出す技術なんです。
では次は、そのための具体的なテクニックについて、詳しく見ていきましょう。
3Whyで本質的なニーズを引き出す方法
お客さんが心の底で欲しがっているものって、なかなか見えてこないものですよね。
表面的な会話だけじゃ、本当の要望は分からないもの。
そんなとき役立つのが「3回なぜを聞く」というシンプルなテクニックです。
これって要するに、相手の答えに「どうしてそう思うんですか？」って3回くらい掘り下げていく感じです。
実際の会話を見てみましょう。
「もっと安い商品が欲しいな」っていうお客さんがいたとします。
「どうして安い商品をお探しなんですか？」って聞くと、「今月はちょっと予算がキツくて…」なんて答えが返ってくるかも。
さらに「予算がキツイのは、何か理由があるんですか？」って聞くと、「実は他の生活用品にもお金使わないといけなくて」みたいな話になったり。
最後に「生活用品って、具体的にはどんなものですか？」って聞くと、「家事を楽にする道具を買いたいんです」という本音が出てきたり。
こうなると、単に値段を下げる提案じゃなくて、「家事の負担を減らす別の方法」を提案できるかもしれませんよね。
このテクニックのいいところは、お客さん自身も気づいてない本音が見えてくることです。
人って意外と感情で動くから、言葉に出さない理由を探るのが大切なんです。
ある会社の面白い例があります。
キッチン家電を作ってる会社で、「デザインがイマイチ」っていう声が多かったんです。
最初は「見た目にうるさいのかな」って思ったみたいですが、「なぜデザインが気になるんですか？」って聞いていったら、実は「友達が来たときに見られるのが恥ずかしい」っていう本音があったとか。
それで、見た目だけじゃなくて「みんなで料理を楽しむ」っていう視点で商品を作り直したら、すごく売れたそうです。
こういう聞き方をしていくと、お客さんとの関係も自然と深まっていきます。
ただし、詰問みたいになっちゃうとよくないので、普通の会話の流れで聞いていくのがコツです。
このように、ちょっとした質問の工夫で、お客さんの本当の願いが見えてくるんです。
では次は、こうして分かった本音を、実際の商品作りにどう活かすのか、具体的に見ていきましょう。
竹花貴騎 URUに学ぶ行動誘導の極意
アンカリング効果で自然な価格設定をする
値段の付け方って、実はすごく奥が深いんです。
人って最初に見た価格を基準に「高い」「安い」を判断する傾向があるんですよね。
これを「アンカリング効果」って呼んでいます。
分かりやすい例を見てみましょう。
ある喫茶店では、同じコーヒーを2つの店舗で売ってみる実験をしたそうです。
片方の店では380円で、もう片方では580円で提供したところ、面白い結果が出ました。
なんと580円の店の方が、お客さんの満足度が高かったんです。
これって、「高めの価格」が「高品質」という印象を作り出したからなんですね。
この効果を上手く使っている例として、某スマホメーカーの価格戦略があります。
最上位モデルをかなり高めの価格で出して、その後に「お手頃な普及モデル」を出す。
すると、最初のモデルと比べて「これなら手が届く」って感じで、普及モデルがよく売れるんです。
でも、この効果の使い方には注意が必要です。
価格の開きが大きすぎると、逆に不信感を持たれちゃいます。
ある調査では、比較対象との価格差が2倍以上になると、かえって商品の価値を疑われやすいんだとか。
じゃあ、具体的にどう使えばいいの？ってところですよね。
まず、商品やサービスのラインナップを考えるとき、3つくらいの価格帯を用意するのがおすすめです。
高めの商品を先に見せて、その後でメインとなる商品を提案する。
たとえば、「プレミアムプラン：9,800円」「スタンダードプラン：4,980円」「ライトプラン：2,980円」みたいな感じ。
これだと、真ん中のプランが「お得感」のある選択肢に見えてきます。
実際、某オンラインスクールでこの方式を導入したら、中価格帯の申込みが1.8倍に増えたそうです。
大切なのは、それぞれの価格に見合った明確な価値の違いを示すこと。
「ただ値段が違うだけ」だと、かえって安いプランばかり選ばれちゃいます。
例えば、高いプランには個別サポートをつけたり、優先対応をつけたり。
要は、価格の違いに「納得できる理由」があることが重要なんです。
こうした価格設定の工夫は、お客さんにストレスを与えることなく、自然な形で商品選びをサポートできます。
では次に、この価格設定をベースに、お客さんの体験価値をさらに高める方法を見ていきましょう。
エクスマで体験価値を最大化する
「この商品、めっちゃいいんです！」
こんな風に熱く語っても、なかなかお客さんの心には響きませんよね。
今注目されてるのが「まず使ってみてもらう」っていう売り方なんです。
業界用語で「エクスマ（体験マーケティング）」って呼ばれてるやつですね。
面白い話があります。
ある家電屋さんが、掃除機売り場にポップコーンをバラ撒いて「どうぞ試してください」って言ったんです。
そしたら、試した人の４割くらいがその場で買っていったとか。
確かに、実際に使ってみないと、商品の良さって分かりにくいですよね。
でも、ただ「試せますよ～」って言うだけじゃダメなんです。
試す環境作りが超大事。
某アパレルショップが良い例です。
試着室の照明をバーみたいな雰囲気にしたら、お客さんの反応がガラッと変わったそうです。
実際に「こんな感じで着れそう！」ってイメージが湧きやすくなったみたいですね。
ネットショップでも似たようなことができます。
プログラミングスクールの無料体験を15分から30分に伸ばしたら、申込みが倍近く増えた例もあります。
やっぱり、ちゃんと体験する時間があると違いますよね。
大事なのは、お客さんの「ちょっと怖いな」って気持ちを和らげること。
「買ったけど合わなかったらどうしよう…」
こういう不安、誰でも持ちますよね。
だから、返品OKにしたり、お試し期間つけたり。
リスクを減らして、気軽に試せる雰囲気を作るんです。
ただし、気をつけないといけないこともあります。
お試しの内容が本番と全然違うと、逆効果です。
体験版でも手を抜かず、実物に近い体験を提供することが重要。
それと、体験後の声かけも大切です。
「どうでした？」って軽く聞くだけでも、全然違います。
こんな感じで、実際に触れて良さを分かってもらうと、自然と買いたくなるもんなんです。
じゃあ次は、このような体験をスムーズに提供するための、具体的な仕掛けづくりについて見ていきましょう。
さりげない導線設計で成果を上げる手法
お客さんを自然に「買いたい」という気持ちに導くには、実はちょっとしたコツがあります。
これって、スーパーの商品レイアウトを見るとよく分かるんです。
例えば、パンコーナーの近くにジャムを置いたり、お酒の近くにおつまみを置いたり。
某スーパーでは、こういう配置の工夫だけで、関連商品の売上が3割増えたんだとか。
ネットショップでも同じような考え方が使えます。
「この商品を見た人はこれも見ています」って表示、よく目にしますよね。
あれって、実は買い物かごの中身を平均1.4倍くらい増やす効果があるそうです。
でも、押しつけがましいのはNG。
「これも買って！」って感じだと、逆効果になっちゃいます。
某アパレルショップの失敗例があります。
レジ前に関連商品を山積みにしたら、かえって売上が下がっちゃったんです。
お客さんからしたら「買わされそう」って警戒心が出ちゃったみたい。
大事なのは「自然な流れ」を作ること。
例えば、コーヒーメーカーのページには、その下に「一緒に買われています」っていう感じで、豆とフィルターを並べる。
「あ、これも要るかも」って、お客さんが自分で気づける形にするんです。
実店舗でも、動線設計って結構重要です。
美容室の待合スペースに、さりげなくヘアケア商品を置いておく。
接客中に「これ、気になります？」って聞かれるより、自分で見つける方が心理的なハードル低いですよね。
あと、タイミングも大切です。
サービスを使ってすぐは、追加提案しても響きにくい。
ある程度使って良さが分かった頃合いを見計らって、関連商品を紹介する。
某ジムでは、入会後2週間くらい経った会員さんに、プロテインの案内をするようにしたら、購入率が2倍になったそうです。
ポイントは、お客さんの「次の一歩」を予測すること。
「これを買った人は、次に何が欲しくなるだろう？」
そこを考えて、自然な形でその商品と出会える場所を作る。
それと、選択肢は絞った方がいいです。
あれもこれもって並べすぎると、かえって選べなくなっちゃう。
3つくらいの候補を示して、「この中だったら、どれが良さそう？」って感じで。
このように、お客さんの行動に寄り添った自然な導線を作ることで、押しつけがましくない販売ができるんです。
おわりに
本日はお付き合いいただき、ありがとうございました。
顧客心理に基づく考え方は、ビジネスの現場で即実践できる内容でしたね。
購買行動の8割が他者の影響を受けているという事実や、3Whyで本音を引き出す方法は、きっと新鮮な発見だったのではないでしょうか。
価格設定の工夫や、体験価値を高める仕掛け作り、自然な導線設計など、どれも明日から使える具体的なヒントばかりです。
これらの手法を、あなたなりにアレンジして実践してみてください。
最初は少し勇気がいるかもしれません。
でも、お客さんの立場に立って一歩ずつ試していけば、必ず手応えを感じられるはずです。
顧客心理を理解して、自然な形で成果を上げていく。
その先に、あなたのビジネスの新しい可能性が広がっています。
さあ、明日から早速、できることから始めてみましょう。
この動画の解説の続きは、ユアユニでご視聴いただけます。
URUオンラインスクール（ユアユニ）の無料体験
今回の記事でご紹介した竹花さんのUR-U講義や、さらに詳しい動画の内容は
以下のユアユニ（UR-U）で手に入ります。
ユアユニは、日本最大級のビジネスオンラインスクールです。無料の体験入学もあり、副業・起業に必要な全てが手に入ります。
まずは小さな一歩から始めてみましょう。明日からでも実践できる方法から、順次取り入れていくことをお勧めします。
こうした自己投資は、ビジネスの成功への近道となるはずです。
顧客心理を味方につけるマーケティングが詳しく理解できました。
— あき (@sunnyday336) February 11, 2025
動画で学ぶ💡行動心理学で売上3倍も夢じゃない！実践的な手法が満載。
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さらに、ユアユニの受講生には、起業のスタートアップを応援する
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動画のまとめ
いかがでしたでしょうか。今回の記事では、【ユアユニ講義】行動心理学で実践する｜マーケティング戦略の全て をお話しました。
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